Tras analizar 150 concesiones Improven concluye que...

La posventa del concesionario es hasta cuatro veces más rentable que la venta

La gestión eficiente de las actividades de posventa es, en estos momentos,  la mejor garantía de supervivencia para un concesionario. Esa es una de las conclusiones centrales del estudio II Centro de Competitividad del Sector de Concesionarios de Coches realizado por la consultora Improven tras analizar la situación de 150 empresas concesionarias. Las ideas centrales de la
investigación se han dado a conocer en una jornada organizada por la escuela de negocios valenciana Estema.

Por Redacción Autoprofesional - 04/08/2009

David Fernández, socio gerente de Improven.

El socio director de Improven, Eduardo Navarro, y el socio gerente, David Fernández, abogan por cerrar algunos centros, potenciar la posventa y reducir costes para garantizar la viabilidad de los concesionarios de vehículos. Ese es el plantemiento que han realizado estos expertos en la gestión de concesionarios durante la jornada que bajo el título de 'Las 3C de 2009: Cajas, Costes, Clientes', ha celebrado Estema Escuela de Negocios, para reflexionar sobre el cambio de gestión que deben abordar las empresas en un ejercicio marcado por la crisis económica.

Navarro y Fernández se pronunciaron plantean una reforma profunda del sector de los concesionarios en base a las conclusiones de su II Centro de Competitividad sobre el Sector Concesionario de Automóviles, extraídas tras analizar la gestión de 150 empresas del sector, de las que 50 tenían un nivel de venta superior a 1.000 unidades de vehículo nuevo.

Tanto Fernández como Navarro apuestan por potenciar la posventa, el cierre de centros y la reducción de costes con el objeto de lograr su viabilidad.

Fernández expone que el aftermarket "es la mejor garantía para asegurar la viabilidad del concesionario". Así, señala que "esta área de negocio es aproximadamente entre tres y cuatro veces más rentable que la venta de
vehículo nuevo". De hecho, más del 50 por ciento de la rentabilidad se obtiene de la posventa.

Al respecto, Navarro asevera que este año se ha notado la caída de las matriculaciones, en torno al 40 por ciento, e indica que esta tendencia se mantendrá a lo largo de 2009 y de 2010, y puede que se prolongue hasta 2011, "todo dependerá de la reestructuración del sector y del papel que jueguen las marcas", dijo. En concreto, en 2008, según los datos de los que dispone, la venta de todo terrenos cayó un 40 por ciento frente a 2007; la de vehículos comerciales otro 40 por ciento; mientras que los microbuses lo hicieron en menos de dos dígitos, es decir, un cinco por ciento.

Además, Fernández explica que las preferencias de los clientes han cambiado, "con una clara tendencia al ´low cost´, con vehículos pequeños, eficientes y de coste reducido y, además, sujetos a bonificaciones. De hecho, indica que el mercado de los vehículos de ocasión sólo cayó un 12 por ciento en 2008. Así, el segmento medio es uno de los que más ha sufrido la crisis, "acusando grandes caídas porcentuales", dice.

Ante esta situación, el sector de los concesionarios de automóviles está viviendo "uno de sus peores años". En este punto, Fernández recuerda que uno de los "mayores peligros" de un concesionario es "entrar en una guerra de precios en vehículo nuevo, puesto que cada punto de descuento equivale a una necesidad adicional de ventas del 10 por ciento".

Junto a ello, indica que otros "problemas" de los concesionarios son las estructuras sobredimensionadas para el nivel actual de ventas; los costes excesivos; los centros no rentables; el stock innecesarios; la operativa en taller poco optimizada; la falta de control en el vehículo de ocasión; y un mejorable sistema de control de gestión y tesorería.

Asimismo, ambos apuestan porque todo el sector, tanto la marca como los concesionarios, reflexionen en profundidad sobre la relación entre las marcas y los concesionarios, ya que "la situación actual necesita de la colaboración de ambas partes".

Al respecto, Navarro señala que la marca "debe entender que, en muchos casos, la situación está muy complicada", y "todos deben apretarse, ya que los concesionarios lo han hecho". Así, las marcas "deben percatarse de que el negocio ha cambiado, porque, de lo contrario, el sector sufrirá mucho".

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