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Cuidado con los impagados

La anómala evolución del mercado, con muchas familias de productos registrando caídas en sus ventas, hace que tengamos que ser cautelosos no sólo en las decisiones estratégicas de incorporación de nuevos renglones, sino en determinar cuánto y a quién vendemos.

Las últimas suspensiones de pagos registradas, alguna de ellas tratada con gran profusión en los medios de comunicación, ponen de relieve que incluso importantes multinacionales pueden ser también damnificadas, convirtiendo un ejercicio brillante en una etapa onerosa.

Desgraciadamente la deuda, pufo, cañón, impagado o incidencia -éste último término eufemístico- provoca aún mayor desolación si el afectado es una pequeña empresa privada, desprovista de fondos que puedan amortiguar la situación. Las tiendas de recambios están expuestas a continuas situaciones generadoras de impagados, ya que gran parte de las ventas se efectúan a crédito, por lo que cuando se detecta un impagado (de un taller a una tienda o de una tienda a otra tienda), éste puede representar ya una deuda importante al acumularse las compras de uno o dos meses.
No conozco ningún empresario profesional del recambio que a lo largo de su trayectoria no haya experimentado en carne propia la sensación de rabia e impotencia que produce un pufo. Esa desazón se agrava cuando, como ocurre a veces, se puede contemplar al moroso paseando en coches de lujo o, simplemente, al frente de otro negocio en el mismo sector, pero ahora a nombre de su mujer, hija o un primo segundo del pueblo. El pufista nuevamente contará con otros proveedores incautos que, probablemente, serán serios aspirantes a futuros acreedores. La experiencia nos dicta que el que la arma una vez, si puede, la vuelve a armar.

Todo esto en un país donde es anticonstitucional difundir listas de morosos y donde algunos proveedores no dudan en vender a tal o cual tienda de recambios o taller, a sabiendas que esa empresa mantiene importantes deudas con la competencia.

En honor a la verdad habría que hacer una diferenciación entre quienes sufren puntualmente una situación de liquidez, viéndose obligados a retrasar los pagos a aquellos otros -afortunadamente los menos- que son maestros en la configuración de fraudes. Primero se ganan la confianza del proveedor, son abiertos e incluso simpáticos y siempre pagan las primeras facturas, generalmente de pequeño importe. La única vacuna contra la deuda es estar activamente en el mercado y desplegar todos los sensores que nos confirmen la buena salud de la economía del cliente: Si dispone desde hace tiempo de distribuciones importantes, su personal es competente y estable, sus proveedores básicamente también, si el negocio muestra una tendencia comercial estable o al alza, si, en el caso de una tienda, suenan frecuentemente los teléfonos y los vehículos de reparto muestran actividad y, en el caso de un taller, si tiene el recinto de trabajo lleno de coches y se aprecia rotación en las reparaciones.

Conviene canalizar si el taller es una empresa dinámica y con iniciativa que sabe adaptarse a cada momento a los condicionantes del mercado, crea sus propias ofertas y promociones y si se actualiza en políticas de equipamiento del taller, maquinaria e instalaciones, así como si existe también una inquietud por la formación en todos los aspectos técnicos y de marketing.

Javier Merodio

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