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Mimar al proveedor

Si realizamos una encuesta entre los más de siete mil propietarios o responsables de tiendas de recambio o los cerca de cuarenta mil talleres que proliferan por todo el territorio nacional, preguntándoles sobre la manera más idónea de tratar a sus clientes no cabe duda que, dejando a un lado ese pequeño porcentaje de iluminados que siempre van por libre en todos los gremios, encontraríamos unas respuestas muy similares. Hoy día todo el mundo tiene claro como se debe atender a un cliente.

Sin embargo, si volviéramos a repetir el mismo enunciado pero sustituyendo cliente por proveedor, la gama de respuestas sería mucho menos unánime, más amplia y, en muchos casos, hasta antagónica.

Porque, mientras muchos empresarios cuidan, miman y favorecen la relación con sus proveedores, todavía hoy existen profesionales para quienes el proveedor, lejos de ser ese "partner" idílico con el que se debe formar un equipo y compartir gestión, estrategia y objetivos, sino que continúa siendo un ente al que exigir sin descanso mejores condiciones de compra, pago, además de un rosario de reivindicaciones que ocuparían todo el espacio de este artículo e incluso llegarían a invadir la página de mi vecino Vindemial.

Conozco a un propietario de un servicio oficial con quien suelo coincidir con cierta frecuencia tomando café y, naturalmente, nos gusta cambiar impresiones sobre nuestro sector. Un domingo mi amigo volvía de caza y me extrañó verle equipado con una bonita chaqueta de un conocido fabricante de recambios, ya que él trabajaba en su taller montando exclusivamente piezas de la competencia. No tardó en explicarme el porqué. Él trabaja, según las líneas, con dos importantes tiendas de la provincia. Cuando se entera de que alguno de sus proveedores efectúa una promoción con regalo, exige un ejemplar a su proveedor, aunque no se trate de la marca de la que es cliente. Sus dos proveedores, hasta la fecha, continúan agasajándole con todo tipo de regalos, lo que no impide a mi amigo presionar siempre que puede a ambos para tratar de mejorar sus condiciones de compra.

Traté de explicarle que, probablemente, conseguiría más beneficios a medio plazo estableciendo otro tipo de relación con sus proveedores, lejos de las imposiciones tiránico-comerciales habituales en él. Es evidente que, en esos momentos, por la manera de mirarme, yo era un ser de otra galaxia.

Meses más tarde, en una visita a otra tienda de la zona, me enteré de que esa empresa hacia tiempo que había cortado la cuenta de mi amigo, a pesar de ser un excelente pagador. Y, ciertamente, me pareció una decisión digna e higiénica para el sector. (Espero que mi amigo no lea este artículo).

Javier Merodio

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