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Marcar la diferencia

En un sector como el nuestro, con una competencia intensiva y severa, donde más de 8.000 puntos de venta de recambio pugnan por despachar material a los casi 40.000 talleres existentes en todo el territorio nacional, se hace necesario - y ahora más que nunca - marcar la diferencia con la competencia.

Cada empresa profesional del recambio, como cada persona, es única y posee unas connotaciones que la diferencian de las demás. Existe un estilo propio, que es claramente percibido por los clientes, quienes sí tienen la ocasión de compararnos frecuentemente con otros suministradores de nuestro entorno ya que ellos tratan a diario con nuestra empresa y nuestros competidores, poniendo a prueba nuestra capacidad competitiva.
Desde aspectos referentes al color corporativo del anagrama de la tienda, la rotulación de las furgonetas o el diseño de los sobres y facturas, la voz que responde al cliente al otro lado del teléfono, el trato personal de los vendedores en las visitas, o la composición de las marcas que distribuimos, con sus emblemas y colores desplegados en la estantería, todo ello y mil aspectos más, conforman la identidad de nuestro negocio.

Partiendo de una identidad, es importante conocer y analizar nuestros puntos fuertes que nos hacen competitivos e influyen en los clientes a la hora de elegir nuestra empresa como proveedora de una o varias líneas de producto.

La especialización en un renglón concreto, puede ser un factor importante de diferenciación. Si conseguimos dominar una línea en nuestra zona de ventas y nos hacemos fuertes en ella, tendremos frecuentemente a clientes de la competencia comprándonos esa línea, lo que nos permitirá tener la ocasión de venderles también otros productos aprovechando las sinergias generadas por la línea principal.

La distribución exclusiva de una marca en una zona específica será también un importante aspecto que contribuirá a diferenciarnos. Desgraciadamente no es habitual que marcas consideradas de primera línea concedan distribuciones exclusivas, sino más bien al contrario, la realidad es que suelen apostar por políticas de distribución intensivas que conllevan una paulatina degradación de los márgenes comerciales para los profesionales del recambio. La distribución de una marca secundaria en exclusiva nos generará mejores márgenes que una primera marca y podremos configurarnos una cartera propia, pero sin descuidar las fuentes de compra de la marca principal, que será la que nos exijan un porcentaje de nuestros clientes y también la que transmita prestigio a nuestro negocio.

La creatividad y la imaginación en la aplicación de políticas comerciales y más concretamente las que hacen referencia a campañas de promoción, nos proporcionarán un claro factor de desmarque frente a la competencia. Ese diferencial será necesario sobre todo frente a quienes distribuyen las mismas marcas que nuestra empresa y que, a la postre, serán nuestros principales competidores. En el diseño y aplicación de una campaña de promoción de ventas podremos involucrar también a nuestros proveedores, quienes contribuirán a poner a nuestra disposición sus experiencias de otras campañas similares en otros mercados, sin olvidar la posibilidad y conveniencia de compartir los gastos. Dinamicemos nuestras fuerzas de ventas y facilitemos a los vendedores el mejor motivo de visita: la comunicación de una campaña. El cliente siempre estará más receptivo a escucharles y se acordará de nuestra empresa en las próximas semanas, diferenciándonos de las otras treinta o cuarenta empresas que también le visitan mensualmente.

Javier Merodio

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