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Historias de importadores

Recambios Pacoparts - nombre ficticio, naturalmente - era una empresa de tamaño medio/alto, con diez empleados en nómina y alguno más en régimen de colaboración esporádica en picos de venta. Desarrollaba su actividad en una importante ciudad española. El negocio funcionaba perfectamente y su evolución comercial mostraba una tendencia al alza, posiblemente por la alta motivación del equipo y el dinamismo de los titulares que, en los últimos años, habían incorporado con éxito nuevos renglones al catálogo de la empresa. La expansión comercial condujo, paralelamente, a un crecimiento también en el espacio de trabajo y exposición, para lo cual la dirección determinó adquirir un local adyacente.

El dueño del negocio, señor Paco, en plena euforia empresarial contrató a un buen empleado de la competencia, cuyas informaciones fidedignas sobre estrategias sistemáticas y condiciones de venta permitieron arañar a su principal competidor algunos clientes y obligar a éste a reducir un poco más sus márgenes para mantener el resto del fondo comercial.

Para continuar la brillante trayectoria de dimensión y crecimiento nuestro señor Paco, se dirigió al importador exclusivo de una importante -valga la redundancia- marca extranjera que operaba en el mercado desde hacía años solicitando la distribución.

Pero el importador oficial ya disponía, a juicio de sus responsables, de suficientes puntos de venta en la región y el señor Paco vió frustrada su idea. Sin embargo, en uno de sus viajes a una feria en el extranjero tuvo ocasión de conectar, nadie supo cómo, con el importador de la marca de sus sueños en otro país. A partir de aquí el desenlace de la historia era previsible: En unas semanas la marca estaba en la estantería de la tienda, previo adelanto por parte del señor Paco del importe total del pedido inicial.

El importador oficial no tardó en detectar, impotente, la nueva realidad que se le venía encima ya que Pacoparts presentó sus credenciales entrando a saco con una campaña demoledora, captando un número importante de los clientes de su competidor. La historia relatada revela una situación harto frecuente en el mundo del recambio. El concepto de distribución exclusiva es muy matizable. Cualquier empresa puede encontrar cualquier marca o producto a nada que se tengan unos mínimos contactos en otras ciudades, provincias o países. Ni siquiera empresas multinacionales de primera línea pueden establecer una distribución ordenada, controlada y de calidad, ante la aparición de nuevos actores no deseados que alteran el sueño y la cuenta de resultados de los distribuidores oficiales, malean el mercado y truncan estrategias.

Y es que, solamente hay un escenario comercial peor que el descrito: no poder vender el producto. Porque mientras Paco y el "oficial" compiten a ver quién vende más piezas la fábrica continúa fabricando y despachando piezas.

Javier Merodio

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