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Argumento de venta

Para la Real Academia Española el verbo vender significa “Traspasar a otro, por el precio convenido, la propiedad de lo que uno posee”. El mismo diccionario define a cliente como “persona que compra en un establecimiento o utiliza sus servicios”. Ambas palabras, procedentes del latín (vendere y cliensentis) nos llevan directamente al sentido del término comercio (commercium), “Negociación que se hace comprando y vendiendo o permutando géneros o mercancías”. Valga éste exordio para centrar el título del artículo, palabra que se explica en cualquier curso o cursillo de venta y que no es del todo desconocida para los equipos comerciales de las empresas. Las empresas de Recambio, aunque venden productos, son vendedoras también de servicios, siendo éste último capítulo el que marca la diferencia entre unas y otras. Cualquier empresa puede conseguir, vía grupo, mayorista o directamente del fabricante, casi todas las marcas que concurren al mercado. El tratamiento logístico, la información técnica, la localización de productos, el asesoramiento comercial o la tramitación y resolución de incidencias o garantías son sólo cinco de las decenas de aspectos que enmarcan nuestras empresas en el sector servicios. Por eso el principal argumento de venta debería ser nuestra propia empresa. Si el cliente confía en nosotros trasladará esa confianza al producto que le ofrezcamos, porque la credibilidad de la organización ya está acreditada. Los argumentos de venta suelen incidir más en las características de los productos y los vendedores conocen las ventajas que en teoría existen sobre productos similares de otras marcas, cuando el elemento diferencial, si realmente existe, es el servicio. Busquemos todos aquellos aspectos que podamos ofrecer o que podamos destacar por encima de la competencia y hagamos de ello argumento de venta: Mayor cobertura de gama, rapidez en el servicio, sinergia de productos complementarios, agilidad administrativa, trato preferente y exquisito, amplitud de horario de atención al cliente, inversión en formación y cursos a clientes, instalaciones adecuadas, etc. etc. Tampoco viene mal un ejercicio de empatía para saber qué demanda o qué no quiere nuestro cliente el taller. Ellos, igual que nosotros, lo último que desean son los problemas. Por eso, si nos eligen como proveedores preferentes (se acabó eso de exclusivos, que siempre habrá otros) y homologan nuestros servicios, tendremos la mejor vacuna frente a lo que, con frecuencia, sucede: Que aparezca otra empresa con el mismo producto ofreciendo un precio más bajo.

Javier Merodio

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