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¿Cambio de proveedor?

Recientemente, tomando un café con Jesús, propietario de un buen negocio de venta de recambios, me comentó lo cada vez más tremendamente complejo que es a su juicio, el conseguir vender a talleres que no son sus clientes.

Jesús es un empresario abierto, inquieto y dinámico, al que le gusta analizar el mercado y aplicar nuevos sistemas de venta. Semanalmente se aleja un par de horas de la vorágine cotidiana, porque “Si no sales del negocio, los pequeños problemas te impiden ver la trayectoria de la tienda, dónde estás y hacia dónde quieres ir”.

Sobre el tema de la fidelidad comercial Jesús ha reflexionado en profundidad y recita, con la velocidad y fluidez de un predicador, todas las causas, objeciones, impedimentos y dificultades por las que a un taller le es difícil cambiar de proveedor (refiriéndose, naturalmente, a aquellos talleres no morosos). Sería innumerable citar todas las razones esbozadas por Jesús -el artículo se convertiría en un folletín por entregas-. Además, podría causar un quebranto en la moral de algún lector al que el ejercicio no le vaya positivo.

A la razón clásica, generalmente aceptada (y que cada vez más pondera a la baja) de cambio de proveedor: “Otra empresa vende el mismo producto con mejores condiciones de precio y/o servicio”, se anteponen otras que pueden ser causa de cambio: Productos más novedosos, catálogo más extenso (sinergia de productos y de distribución), asesoramiento personalizado al aspirante a cliente, líneas diferenciadas de la competencia, campañas a la carta, administración ágil, escuchar al cliente y tratar de resolver dudas y problemas planteados con sensatez... En definitiva, el producto global es nuestra empresa.

Nuestros aspirantes a clientes necesitan de un lado seguridad y de otro efectuar cambios. Ahí estará la empresa de Jesús, visitando los talleres no compradores para venderles al menos un producto que sirva de introducción.

El nuevo cliente pronto se familiarizará con el nuevo formato de proveedor: el logo de la furgoneta, la presencia del vendedor o repartidor, el teléfono, el papel de las facturas. Será el momento de hacerlo simplemente bien y esperar el fallo de los proveedores históricos (que siempre son acumulativos): una garantía deficientemente tratada, un abono que no se hace, esa respuesta no comercial al otro lado del teléfono, fallos en logística...

Con un pie dentro de la casa del cliente no será difícil para la empresa de Jesús ir ganando paulatinamente mayor cuota de venta hacia el taller. Y entonces todas esas causas que citaba Jesús servirán para dificultar la llegada de futuros nuevos proveedores, aunque siempre habrá nuevos competidores que busquen su oportunidad en nuestros puntos débiles.

Para cuando Jesús lea estas líneas seguro que ya habrá captado algún cliente nuevo en su zona y el próximo café filosofaremos sobre cualquier otro tema, que nuestro sector va demasiado rápido como para poder relajarnos.

(Jesús es un nombre ficticio para una historia real). No suceda como aquella vez que cité a un señor con bigotes y hubo quien se dio por aludido.

Javier Merodio

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