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Se lo compro a un amigo

Carlos Sáenz de Robles es un vendedor con abundante experiencia y plena dedicación, siempre en nuestro gremio, que hace unos meses inició la apertura de una ruta en dos o tres provincias, nuevas para él.

De sus comentarios a la vuelta de sus primeros intentos deduje que a pesar de que repetimos, como cierto, lo de que hemos evolucionado y el gran cambio habido en los canales de distribución, hay cosas en las que seguimos igual; igual que muchos años antes de esa transformación que ha aportado la aparición de los grandes grupos de compra, porque las personas seguimos prácticamente siendo las mismas y con las mismas costumbres. Es cierto que esas centrales de compra dan resuelta la mayor parte de esta gestión a sus asociados, o quizás no es tan cierto que se canalice por ahí la mayor parte, pero sí lo es, que la mayoría de los recambistas pertenecen a algún grupo. A pesar de esto no hemos terminado, ni mucho menos, con la oferta directa sobre el mostrador al estilo tradicional. Y en esta oferta, a lo clásico, es donde siguen chocando los criterios de quien visita y quien recibe.

Yo no creo que haya muchos comerciantes que al abrir su establecimiento cada mañana piensen: "A ver si vienen pronto dos o tres vendedores para estudiar sus ofertas", más bien por el contrario ansían la llegada de clientes sin nadie que les perturbe en su atención. Y así, viene a resultar que la primera reacción al ver llegar al viajante o representante sea, la mayoría de las veces, de disposición al rechazo, sobre todo si es desconocido. Para deshacerse del engorro de la oferta no deseada se sigue acudiendo a sencillos y repetidos argumentos que el vendedor experimentado deberá rebatir con facilidad: "no tengo tiempo de atenderle, no necesitamos nada" o eso tan socorrido de "eso ya se lo compro a un amigo".

Y aquí es donde quisiera yo, que fui muchos años cocinero antes que fraile, andar fino en alguna consideración.

¿Cómo se puede rechazar una oferta, sin conocerla, argumentando que se le compra a un amigo? Es lógico que el proveedor acabe siendo amigo, pero, tomando por buena la primera teoría, una vez que tenemos cubiertas las líneas que trabajamos, se acabó toda oportunidad para cualquier novedad o mejora.

De quien así se comporta habría que analizar si de verdad es tan fiel a su amigo o prefiere desconocer otras condiciones porque no está seguro de cómo defenderse de la serie de argumentos que espera del vendedor. Pienso yo, y espero que muchos compartan mi pensamiento, que, en la dimensión de nuestras pequeñas empresas, están generalmente más preparados los vendedores que los encargados de compras. La mayoría de los vendedores han leído libros sobre ventas o han hecho cursillos, mientras que será muy raro encontrar una formación similar para ejercer la función de comprar.

Quien haya tenido oportunidad de ir a ofrecer algo a las grandes superficies habrá podido comprobar que las personas en quien la empresa delega esta responsabilidad tienen un sinfín de argumentos para que mejore su oferta quien la hace, pero nunca anteponen la amistad al buen fin del negocio.

Cuántas veces habremos contestado a esta objeción diciendo: "cómo iba yo a ser amigo suyo si no tengo el gusto de conocerle, lo más lógico es que eso empiece a suceder a partir de ahora", como cuenta Carlos que le ha empezado a ocurrir en la segunda vuelta. Se empieza una relación por negocio y se acaba en verdadera amistad. Así encontré a mis mejores amigos entre clientes y proveedores, pero nunca llegaron, ni deben llegar, esas amistades a suponer la imposibilidad de otras ofertas ni tampoco por amistad deben de hacerse malos negocios. "Amiguiños sí, pero a vaquiña por o que vale".

Vindemial Aldea

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