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Vende lo que quieras

Se vende lo que se quiere vender. Claro que no me estoy refiriendo a la cantidad, -en ese sentido la meta debe de ser siempre inalcanzable-. Me refiero a un producto determinado de un catálogo o de una estantería.

Es frecuente que un vendedor le coja el tranquillo a la venta de un artículo y, por esta razón, consiga destacar su salida en comparación con otras temporadas o con otros vendedores. Esta circunstancia se da cuando uno le toma interés, de motu propio, a un artículo o se le estimula desde la publicidad o con una acertada dirección.
Los buenos jefes de ventas saben como incitar a sus equipos para que, fijando su atención temporal en determinados productos, alcancen su penetración en el mercado. Si bien, como es lógico, los mismos métodos surten distintos efectos según las circunstancias y las personas.

Estando yo de vendedor en Productos Carlen para la zona de Cataluña y Aragón, recibí un comunicado interior pidiéndome un informe de por qué no vendía Gasol Graf (un aditivo a base de grafito coloidal) en Aragón, siendo que en Cataluña, -gracias a una buena labor anterior de un vendedor de aquella zona-, estaba tan bien introducido. Entendí el mensaje y, en lugar de un extenso informe de justificaciones, dediqué una atención especial a ofrecerlo en cada visita, de tal manera que, a medida de que iba mejorando mis argumentos cada día, también mejoraban las ventas. Y así, en poco tiempo, pude constestar a la pregunta de mi jefe de ventas con unos resultados positivos que era, sin duda, lo que buscaba.

Y es que está superdemostrado: cuando un vendedor dedica atención a un producto, va descubriendo progresivamente sus cualidades y la forma de rebatir las objeciones, hasta alcanzar un dominio insospechado en principio hasta por él mismo.

Viene todo esto a cuento porque recientemente he tenido una agradable y muy interesante entrevista con Jesús de Nermóvil, que es un importante miembro del Grupo Servirueda, y en el transcurso de la conversación, como es un tema importante en nuestras inquietudes, se habló del porqué de la diferencia de la escasa dedicación a la venta de algunos productos, cuando se pone tanto entusiasmo en la oferta de otros. Y ha de tenerse en cuenta al hacer esta cita que precisamente Servirueda, según me consta, será uno de los grupos de servicios rápidos que hoy proliferan que más esfuerzo dedique a la buena formación de su personal, tanto técnicamente como en su esmerado trato al público; pero, así y todo, siempre se puede mejorar.

Decía Jesús: "Si pusiéramos tanto interés en demostrar al cliente que viene a nuestros servicios el estado de su filtro de aire como el que ponemos en advertirle del riesgo que corre si sigue circulando con los neumáticos que lleva, si es que están a media vida o en avanzado estado de desgaste, venderíamos más del doble de los filtros que vendemos".
Claro que hay mucha gente que ya hace esto y no necesita el que se lo recordemos aquí, pero cuando Jesús lo dice es, sin duda, porque así se lo indica su propia experiencia y alguien más habrá que coja el mensaje y, en vez de preguntarse porqué no se venden más filtros, se dará el solo la respuesta ofreciéndolos con más interés y aumentando sus cifras como yo aumenté las de Gasol Graf, demostrándose que es casi cierto eso de que se vende lo que se quiere.

Vindemial Aldea

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