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Vendedor de lavadoras

Dice el jefe de compras de una empresa muy importante de Madrid, que de la valoración conjunta de las tres cualidades principales, -calidad, precio, servicio-, eligen ellos a sus proveedores. Esto es lo más lógico y a la vez consolador para los que vendemos o intentamos vender algo, porque la verdad es que estamos ya hasta más arriba de hablar de precios y siempre precios; y como consecuencia también yo me suelo poner pesadito con el mismo tema.

El buen manejo de esa fórmula (calidad, precio, servicio) viene a ser, diría yo, como el equilibrio que garantiza la buena marcha y mantenimiento de una empresa, mientras haya otras, como la que cito al empezar, que valoren esta estabilidad como base de funcionamiento. Todo lo cual, al fin, habrá que decir que está muy bien como política de empresas consolidadas.

Otra cosa muy distinta es abrir mercados nuevos, iniciarse, promocionar rutas o empezar una venta cuando el cliente dice no. Ahí es donde, o hay un vendedor o no hay una venta, y, cuando se cierra con éxito, se disfruta el premio de las mieles del triunfo.
De estas vivencias sale la experiencia válida de los vendedores; por eso me gusta traer aquí algunas, a mi juicio ejemplares, con la ilusión de que lleguen a algún joven entusiasta que pueda valerse de ellas.

En cierta ocasión, cuando andaba yo vendiendo lavadoras a domicilio (ya conté aquí alguna historia de esa época y amenazo con más) llegamos mi amigo Benjamín Puerta y yo, - casi siempre trabajábamos por parejas-, a probar una lavadora, que además, como siempre, debíamos de transportar por nuestros medios, a la calle de Carranza, números 5 o 7 de Madrid; y como quiera que en la casa donde teníamos que hacer la prueba (vaya usted a saber por qué) no tuvieron en cuenta nuestra cita, nos vimos en la escalera sin saber qué hacer con la lavadora. Bajamos con ella hasta el portal, y una vez allí, esperando poder hacer la prueba algunas horas más tarde, decidimos que lo mejor sería dejarla en la vivienda de la portería si la portera nos autorizaba a ello. La casa de la portería no era ciertamente grande, pero la amabilidad de la portera era más pequeña todavía y tampoco debió de ser muy acertada nuestra manera de pedir el favor, pues nos negó la posibilidad y nos quedamos con la máquina lo que se dice en la puerta de la calle, esperando un taxi grande de aquellos de los años cincuenta o un motocarro.

En estas andábamos, cuando acertó a pasar por allí Eduardo Serra, otro compañero de Plazovent, que así se llamaba la empresa, a quien tuve y sigo teniendo por uno de los mejores vendedores que he conocido, y al saber de la situación nos dijo:

- Hombre si le pedís bien el favor claro que os dejará. Voy a intentarlo yo. Pero con una condición: yo diré que soy vuestro jefe y si se vende la lavadora, a medias.

Pactamos instantaneamente el acuerdo y también al instante Eduardo se convirtió en el vendedor de fábula que llevaba dentro: se ajustó el nudo de la corbata, dió unos pasos envarados cual bailarín de tango que se dirige a su pareja y llegando hasta la portera le besó con reverencia la mano.

- Señora, soy el jefe de estos jóvenes. Me han hablado de la estrechez en que usted vive y no puedo menos de saludarla y rendirle mi admiración. Yo me crié, con mis cuatro hermanos en una portería como ésta en Barcelona, y sólo por eso ya siento un gran afecto hacia usted y sus circunstancias.

Le fue soltando tal letanía de paralelismos que a los pocos minutos la señora, feliz por el encuentro, nos invitó a sentarnos a todos mientras que él, aprovechando la corriente favorable, nos ordenó que probáramos allí la lavadora para que ella conociera el funcionamiento de tan moderno aparato y, sin que acierte yo todavía a saber como, un ratito después firmaba, encantada, el pedido de compra.
Este es el recuerdo de una venta a presión más ejemplar que conservo en mi memoria, cuya abundancia de datos y argumentos dejo a la imaginación del lector, pero que lleva implícita toda la técnica de una lección de venta que empieza, como decíamos antes, cuando el cliente dice no.

Lo de mantenerla con calidad, precio y servicio es algo sin duda más sencillo que debemos saber hacer en nuestras empresas.

Vindemial Aldea

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