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Internet o vendedores

Insisten y no paran en que el futuro de la venta ha de ser por internet, y puede que tengan razón; pero también hace años se decía que la venta se haría principalmente por catálogo, que ofrecía la posibilidad de elegir serenamente sin la presencia del vendedor y que además abarataba el producto al eliminar un intermediario, y acabo de leer "que en nuestro país se puso en funcionamiento la venta por catálogo y no logró el éxito de los Estados Unidos" "Spain is different".

Me temo que también la venta por internet se desarrolle aquí con menos rapidez, aunque tantísimos lo estemos ya intentando, y sobre todo creo que seguirá siendo necesaria y cada vez más valorada la figura del vendedor, -al que habrá que llamarle comercial, como se ha puesto de moda, porque dicen que dignifica una profesión que desde siempre fue dignísima-. Eso sí, los comerciales, además de una presencia agradable, simpatía y buenas dotes de comunicación, como siempre se les ha requerido, tendrán que dominar más que nadie el conocimiento de su producto y su mercado, lo cual, tampoco es ninguna novedad, pues así fueron, generalmente, los triunfadores de siempre y más en nuestro sector, -antes se llamaba gremio pero también ha caído en desuso -, donde quien no conozca el recambio difícilmente conseguirá la confianza del recambista, aunque se adorne de otras gracias personales.

En esto de las habilidades personales para agradar al cliente sí que el anecdotario ha de ser verdaderamente inagotable, y siempre al mencionar alguna, seguro que cualquiera ha de recordar otras más originales o parecidas.

Antes, por ejemplo, cuando la mayoría fumaba y además no estaba mal visto, lo más socorrido era ofrecer un cigarrillo durante la entrevista, con lo que, si el cliente aceptaba, parece que se obligaba la prolongación de la visita y en consecuencia la posibilidad del buen fin. Se debía de acertar si el cliente fumaba rubio o negro, para lo cual había muchos vendedores que llevaban un paquete de cada; y hasta hubo uno tan singularmente cuidadoso y previsor en esto de ofrecer al cliente su cigarrillo preferido, que llevaba en una caja de madera, con muchos departamentos, tantas cuantas marcas de tabaco eran populares en la época, y, al entrar en las tiendas, la abría sobre el mostrador y ofrecía a todos los que trabajaban allí. No sé si le daría un gran resultado, pero sí, al menos, merecida fama a su originalidad. Pero ¿quién se acuerda ya del señor Quevedo, que fue mucho tiempo decano de los viajantes, y creo recordar que falleció en una pensión al lado de sus catálogos?. (Quizás algún veterano me sorprenda diciendo que él si que lo recuerda).

Pero tomando por buena norma el que al cliente se le debe de acertar en gustos y aficiones para crear el clima que buscamos, no es menos astuto y original mi amigo Rafael Sanz "El Mudo" -como le llamamos los amigos, y no hace falta aclarar por qué - que es un representante de vinos que se toma sus chatos de vez en cuando con mi peña de alterne y tiene gracia y tablas como corresponde a sus muchos años de oficio. Rafa sostiene que uno de los motivos que más acercan a los hombres es la coincidencia en las simpatías por el mismo equipo de futbol, y lo explota de tal manera que, aunque en su corazoncito tiene el mejor rincón para su "Atleti", como para vender vale cualquier cosa, hace tiempo que se ha procurado también un carné del Madrid y otro del Rayo. De modo que por ese lado, mientras no se lo descubran y se vuelva contra él ya va ganando el primer asalto por afinidad; y, si se enteran, le sobra ingenio para sacarle igualmente partido a la situación.
Ya sé yo que esto no es lo que se enseña en las escuelas actuales de ventas y marketing, sé bien que el futuro de vendedores y empresas está en el mejor servicio con la calidad y precio que exige el mercado, más que en las astucias pintorescas del trato personal; pero también sé que la presencia humana, siempre con alta preparación, es insustituible, porque ya me diréis como ofrecemos un cigarrillo oportuno por internet, o acertamos con el equipo preferido de nuestro cliente.

Vindemial Aldea

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